不動産仲介のテレアポで成果を出すには、個人のスキルに頼らず組織全体で標準化された仕組みをつくることが有効です。
まずはトークスクリプトを作成し、誰もが一定の質で対話できる環境を整えてください。そして、顧客の心理に寄り添ったコミュニケーションを取れば、アポイント率の改善につながるはずです。
しかし、スキルアップには教育コストもかかり、忙しい営業の現場では難しいケースも少なくありません。その場合は、即戦力となる人材を活用すれば、通電率が上がる可能性があります。
この記事を読んで組織の営業力を底上げし、着実に利益へつなげるためのステップを確認しましょう。
不動産仲介のテレアポを自社内・外注化する判断基準
不動産仲介のテレアポを内製化し続けるか、あるいはアウトソーシングに踏み切るかによって、組織の生産性を左右します。判断基準は、現在のボトルネックが個人のスキルなのか、物理的なリソースにあるかです。
どちらを選択すべきか、これから解説するチェックリストを参考に自社の状況を整理してみましょう。
自社内で改善すべきケース
以下のケースに当てはまるなら、外部に頼る前にまずは自社のやり方を見直すことで、成果が上がる可能性があります。
- 電話をかける時間は確保できている
- スタッフによって成果にばらつきがある
- トークの型や基準が整備されていない
- 教育に時間をかける余裕がある
やり方の問題であれば、わざわざ外注費を払う必要はありません。トークスクリプトの整備や、ロールプレイングによる教育体制の見直しを行うだけで、成約率を改善できるでしょう。トークスクリプトとは、電話での会話の流れをまとめた台本です。
外注を検討すべきケース
一方で、以下に当てはまる状況であれば、自社での改善に固執するよりも外注を選択するほうが、現実的かつ効率的な解決につながるでしょう。
- そもそも電話をかける時間がない
- 反響対応や接客に追われている
- 採用しても定着しない・育成が追いつかない
- 繁忙期だけ対応を強化したい
リソース不足がテレアポの課題ならば、現場に無理を強いるのは危険です。テレアポのプロフェッショナルに外注して、確度の高いアポだけが供給される状態を作り出しましょう。
テレアポ分の浮いたリソースで、スタッフが商談に集中できる環境を構築すれば、契約率の改善につながるはずです。
自社内でテレアポの効果を上げるにはトークスクリプトの作成を
社内でトークスクリプトを共有・活用すれば、一定のクオリティで話を進められるようになります。
社内にノウハウを蓄積できる点も、メリットと言えます。誰が電話をかけても同じ成果が出せる状態を目指すことで、教育にかかる時間を大幅に軽減できます。
自社内で安定したアポイント獲得を実現するために、まずは自社専用の台本を作ってみましょう。
トークスクリプトを作成するポイント
質の高いトークスクリプトを作成するために、まず目的とターゲットを明確にしましょう。たとえば、相続物件の売却を検討している層と賃貸物件を探している層では、響く言葉が異なります。
また、複数の会話パターンを作成しておくことも必要です。顧客の反応は一つではないため、イエス・ノーと言われた場合の流れを用意しておきましょう。
現場で活躍しているトップセールスに、作成したトークスクリプトのフィードバックを受けると精度が上がります。定期的に内容を見直し、現場の状況に合わせて更新し続ける姿勢が求められます。
テレアポのトークスクリプト例
ここからは、具体的なトークスクリプトの例を紹介します。
営業「お忙しいところ失礼します。〇〇不動産の〇〇と申します。以前お届けしたチラシの地域で、新しい成約の例が出たのでご連絡いたしました。」
顧客「ああ、あのチラシね。最近このあたりも家が売れているみたいだね。」
営業「おっしゃる通りです。実は先月、お近くで想定より高く取引されたケースがございました。」
顧客「高く売れたのか。うちは築年数が経っているから、あまり関係ないかな。」
営業「今は中古住宅をリフォームして住む方が増えています。古さは懸念点にもなりますが、むしろ強みになる場合もございます。」
顧客「そうなの？具体的にどのくらいの価格になるか、目安を教えて。」
営業「はい。正確な数字を出すために、周辺データをまとめた資料を準備いたしました。お手元の資料だけではお伝えしきれない、最新の市況もあわせてご説明したいと考えております。」
顧客「話を聞くだけなら、少しの時間ならいいよ。」
営業「ありがとうございます。来週の火曜日と金曜日であれば、どちらが調整しやすいでしょうか。」
もしトークスクリプトを活用してもアポイントが取れない場合は、資料送付や今後のご連絡などつながりを持ち続け、将来の見込み客となってもらうことを目指しましょう。
不動産仲介のテレアポのコツ4つ
テレアポで成果を出すためには、シチュエーションごとにいくつかのテクニックを使い分けてください。相手の心理に寄り添ったコミュニケーションを心がけることで、拒絶反応を減らし、対話の時間を延ばせるようになります。
ここからは、すぐに実践できる4つのコツを詳しく解説します。
相手が抱えている課題を引き出す
単に物件を紹介するのではなく、相手の困りごとに耳を傾ける姿勢が求められます。顧客は何らかの悩みや不満を解消したいと考えているため、その核心に触れる質問を投げかける必要があります。
たとえば「今の住まいで、もう少しこうだったらいいなと感じる部分はありますか」といった質問が有効です。相手の言葉に耳を傾けることで、提案すべき内容が明確になります。
悩みを聞き出すことができれば、その解決策として自社のサービスを提案できます。自分の話を親身に聞いてくれる担当者には、心を開きやすくなるものです。無理にアポイントを迫るのではなく、まずは相談相手としての地位を確立しましょう。
デメリットを中心に説明する
不動産仲介のテレアポでは、あえてデメリットや注意点を先に伝えることで、顧客からの信頼を得やすくなります。良い面しか言わない営業担当者に対して、警戒心を抱く人は少なくありません。
たとえば「この物件は駅から近いですが、夜間は人通りが少なくなる懸念があります」と正直に伝えましょう。
情報の透明性を高めることで、短期間で良好な関係を築ける可能性が高まります。誠実な対応を繰り返すことで、無理な売り込みをしなくても自然とアポイントにつながるはずです。
適度にミラーリングを活用する
ミラーリングは、相手の話すスピードやトーンを真似て、親近感や安心感を抱かせる心理学的な手法です。たとえば、相手がゆっくりと落ち着いて話すタイプであれば、自分も同じように落ち着いたトーンで応対してください。
相手に合わせることで、相手は無意識のうちに「自分と似た感覚を持っている人だ」と感じるようになります。この安心感が、警戒心を解くきっかけになるはずです。
クロージングを意識して進める
会話の最後には、必ず次のアクションを明確にするクロージングを行ってください。会話が盛り上がったタイミングで「一度詳しいお話をさせてください」と切り出す勇気を持ちましょう。
クロージングを成功させるには、相手に判断を任せすぎないことがポイントです。たとえば「いつがよろしいですか」と聞くよりも「今週末であれば、土曜日と日曜日のどちらが調整しやすいでしょうか」と尋ねてください。
顧客に「予定を確認して後で連絡します」と言わせてしまうと、そのまま連絡が途絶えてしまう可能性があります。もし相手の都合が合わなくても、具体的な日時を出していれば「その日はダメだけど、金曜日なら大丈夫」といった代案を引き出しやすくなります。
不動産反響の成約率を高めたい方は、こちらの記事をご確認ください。
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不動産仲介のテレアポを外注するときに失敗しないコツ
リソース不足により不動産のテレアポを外注先を選ぶときは、以下のポイントをチェックしてください。
- 不動産業界の実務経験があるか
- 柔軟な体制の調整や変更できるか
- 明確な成果指標と報酬体系があるか
テレアポの外注で失敗しないためには、上記の3つの要素を満たしたプロアポコールがおすすめです。ここからは、実際に不動産のアウトソーシングサービス「プロアポコール」を活用して成果を出した事例や、選ばれる理由について解説していきます。
プロアポコールに外注した事例
アルファス株式会社では、従業員一人当たりの業務量が多く、テレアポの件数をこなせていませんでした。また、経験が浅いスタッフが多く、機会損失が発生していたのです。
不動産の実務経験が多い、プロアポコールのオペレーターが継続的に架電をした結果、通電率が60％から75％に改善しました。また、明確な審査基準がないためにマニュアル化が難しかった課金除外申請の通過率が高くなり、業務効率化につながりました。
「プロアポコール」で通電率が改善、新たな戦略展開までも後押ししてくれた
外注先にプロアポコールが選ばれる理由
プロアポコールが多くの不動産会社から選ばれる理由は、アポイント率の改善実績にあります。アポイント率は、プロアポコール導入後に平均20％以上改善しています。
また、不動産業界での実績が豊富なスタッフが対応している点も大きな強みです。専門知識が必要な問い合わせに対しても、スムーズに応対できるため、顧客に安心感を与えられます。
社内でゼロからスタッフを育成する手間を省きながら、プロのスキルを即座に社内に導入できます。業務の質を保ちながら負担を減らしたいなら、プロアポコールを導入するのはいかがでしょうか。
まずは話を聞いてみるまとめ | コツを理解してテレアポの通電率と成約率改善を
不動産仲介のテレアポで成果を出すには、トークスクリプトの活用と相手に合わせたコミュニケーションの実践が欠かせません。
スタッフ個人の能力に依存するのではなく、組織として勝てる仕組みを整えると、数字が改善されるはずです。まずは現在の営業フローを見直し、どこに改善の余地があるのかを分析してみてください。
地道な改善を積み重ねることで、通電率やアポイント率は必ず向上します。着実な取り組みによって、将来的な成約数の最大化につなげましょう。
テレアポの成約率を上げたいときはプロアポコールにご相談ください
もし、社内のリソースだけでは対応しきれないと感じているのであれば、外部のプロに相談するのも一つの手です。プロアポコールは、不動産業界に特化した質の高いテレアポ代行サービスを提供しています。スタッフの教育コストを抑えながら、短期間で目に見える成果を出したい場合に最適です。
人手不足を解消し、営業活動の効率を劇的に高めるために、まずはプロアポコールのサービスをご確認ください。無料での相談も受け付けているため、自社の課題を伝えて最適なプランを提案いたします。
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