「反響は来るのに、電話がつながらない」
「メールを送っても無視される。気づけば他社で決まっている」
多くの不動産会社が抱えるこうした悩みの原因を物件の魅力不足や営業トークの弱さ、あるいは顧客の質の低下などと捉えていないでしょうか。
アポイントがとれない、そして成約率が向上しない原因は、より手前の初動のスピードが欠如している点にあります。顧客は何週間もかけて慎重に業者や物件を選ぶ時代から、スマートフォンの普及とポータルサイトの進化により行動の変化が起きています。
今、顧客が求めているのは「今すぐ答えをくれるスピード」です。本記事では、最新の調査で判明した「平均問い合わせ社数3.5社」という激戦状況を踏まえ、「1時間以内の返信」でも遅いとされる理由、そして人手不足の現場でいかにしてアポ率30%超を実現するための方法を、具体的なデータと事例を交えて解説します。
不動産反響はスピード勝負！5分以内の対応でアポ率30%を実現
不動産反響は、問い合わせ後の5分が勝負です。反響の受信から5分以内に対応した場合、アポイント率は30%以上に達する調査結果もありますが、対応が遅れるほど、その確率は低下します。
（出典：株式会社プロセルトラクション：プレスリリース）
反響から5分以内が相手の関心の高い時間帯
かつては「1時間以内の折り返し」で十分とされていました。しかし、現在の水準ではそうした認識ではチャンスロスを繰り返すだけでしょう。
顧客の関心が最高潮にあり、そのため電話にも出てくれやすい最初の5分間こそが、不動産営業における『ゴールデンタイム』です。
Harvard Business Reviewの調査（Sales Request解説）によると、リード発生から5分以内に電話をかけなかった場合、わずか10分後であっても連絡がつく確率は約75％低下するとされています。
（出典：株式会社セールスリクエスト／HBR調査の日本語解説記事）
さらに、午前10時〜11時は電話がつながりやすいというデータもありますが、多くの不動産会社では朝礼や掃除、契約準備などでバタバタしており、この午前中の有利な時間帯にデスクに張り付ける営業担当者はまれです。
（出典：株式会社セールスリクエスト／インサイドセールス代行の架電レポート）
反響が来たら、時間帯を問わず5分以内にアプローチするというスピードに対する意識、そして実現する体制がない限り、どれだけ営業トークを磨いても、そもそも顧客と会話することさえできないと言えるでしょう。
メール追客の限界「7割以上が未開封」
電話がつながらない場合、メールを送信して追客するのが一般的ですが、ここにも落とし穴があります。 不動産業界におけるメール平均開封率はわずか27%に過ぎません。つまり、残りの顧客はメールを開いてすらおらず、貴社の情報は届いていないのです。
（出典：Benchmark Email／メルマガ平均開封率レポート 2024年版）
この「届かない」現状を打開するため、あえてアナログな手紙をDMとして送付する手法が見直されていますが、作成や発送には膨大な手間とコストがかかり、即効性にも欠けます。
IT化が進んだ現代においても、顧客の手元にスマホがあるうちに、直接会話するより確実なクロージング手段は存在しないのです。
最初の電話でつながらなければ、メールを送っても手紙を書いても、追客コストは何倍にも跳ね上がり、成約率は下がり続けます。勝負はやはり初回の電話なのです。
不動産反響の平均問い合わせ社数は「3.5社」
顧客はどの程度の不動産会社に対し、問い合わせをするのでしょうか。まずはそのうちの1社に入り、さらにそこから選ばれなくてはなりません。
最新の調査データは、不動産探しの常識が変化し、スピードが求められる背景を示しています。
平均問い合わせ社数は「3.5社」に増加
ポータルサイト利用者が問い合わせる不動産会社の数は、平均3.5社となり、前年の2.6社から0.9社も増加しました。 特に賃貸においては、過去11年間で最多の数字を記録しています。（出典：不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）／不動産情報サイト利用者意識アンケート 2025年版）
また「1社のみ」に問い合わせるユーザーは、前年の28.2％から17.4%まで減少しました。逆に「3社以上」に問い合わせるユーザーが全体の約6割を占めており、顧客は複数社の同時比較を前提に行動しています。
顧客が3.5社に問い合わせる理由
背景にあるのは、Z世代を中心としたタイパ（タイムパフォーマンス）至上主義」と、業界特有の「おとり物件」への不信感だと考えられます。
- タイパ重視のZ世代： Z世代は他世代に比べて部屋探しの「タイパ（時間対効果）」を重視する割合が高く、返信の遅い会社を待つ時間は無駄でしかありません。ポータルサイトで気になる物件を複数タブで開き、「一括問い合わせ」やコピー&ペーストを使った連続での問い合わせを行えば、複数社への連絡はわずか数秒で完了します。
（出典：ハウスコム株式会社／Z世代の部屋選び最新調査） - おとり物件回避のクロスチェック： ユーザーの91.7%が「おとり物件でタイパが下がる」と回答しています。 「来店したのに物件がない」というリスクを避けるため、ユーザーは同じ物件について複数社に対して一斉に問い合わせ、在庫の有無とレスポンスの誠実さを比較検討します。
（出典：株式会社いえらぶGROUP／おとり物件に関する実態調査）
1件の反響が貴社に届いた瞬間、その顧客の背後にはすでにライバルが平均でも2社以上、同時に控えているとイメージしてください。
顧客満足度1位の要因はレスポンスの早さ
激しい競争の中で、顧客が業者を選ぶ基準を調べるアンケートを行ったところ、不動産会社の対応での満足要因は、「問合せに対するレスポンスが早かった（71.5%）」が1位となりました。
（出典：不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）／不動産情報サイト利用者意識アンケート 2025年版）
- 5分以内に電話が来た場合： 「やる気がある」「しっかり対応してくれそうだ」「信頼できる」
- 1時間後にメールが来た場合： 「遅い」「放置された」「信頼できない」
他社より1分でも早くレスポンスするスピードこそが、以前にも増して成約への必須条件だと言えるでしょう。
人手不足の現場で「不動産反響への即レス」が困難な現実
「スピードが重要なのは痛いほど理解しているが、少人数でやっているため、現場は手一杯。これ以上早くするのは無理だ」
多くの経営者、現場マネージャーはそのように思うでしょう。標準的な不動産業界の労働環境で、即レスを実現するのは非常に困難です。
人手不足は「全産業的」課題
日本企業全体の正社員不足割合は51.6%というデータもあり、不動産業界においても人材確保は喫緊の経営課題である場合が少なくありません。
（出典：帝国データバンク／人手不足に対する企業の動向調査 2024年）
採用競争は激化しており、営業職の求人倍率は2倍以上と、売り手市場が続いています。 求人を出しても応募が来ない、あるいは採用コストが高騰して手を出せないのが実情です。
（出典：ネオキャリア／不動産業界の有効求人倍率レポート）
繁忙期には4割が21時以降まで残業
人が足りない分、現場へのしわ寄せは限界に達しています。 実際、賃貸仲介会社の約40%が、繁忙期（1月〜3月）には21時以降まで残業していることが判明しています。特に中間管理職においては、半数近くが深夜まで業務に追われています。
（出典：株式会社いえらぶGROUP／繁忙期に関する調査）
日中は接客や移動で電話に出られず、夜になってようやく事務処理やメール返信に取り掛かる……。 ポータルサイトへの物件入力、写真のアップロード、契約書類の作成、そしてオーナーへの報告業務。
これらのノンコア業務が営業担当者の時間を圧迫し、本来優先すべき反響対応が後回しされる構造があります。
この状況下で、「反響が来たら作業を中断してすぐ電話しろ」と指示するのは、現場を疲弊させ、さらなる離職を招く原因になりかねません。
「人は採れない」「残業はさせられない」「でもスピード競争には勝たないといけない」。 この三重苦を解決するには、精神論ではなく、業務プロセス自体を変える仕組みの見直しが必要です。
即レス体制を構築する最適解はアウトソーシング（BPO）
リソースが不足している各社が注目しているのは、精神的負荷の高い「追客」を社内リソースに依存せず、プロによる「アウトソーシング（BPO）」へ移行することで、スピードと品質を両立させる方法です。反響の初期対応という重要かつ自社でのスピーディな対応が難しい工程を外部に頼ることは、大きなメリットがあります。以下、不動産業界に特化した成果報酬型BPO「プロアポコール」導入企業の事例をご紹介します。
アポ獲得数「2倍」を実現した「一心エステート様」
東京都心で売買仲介を行う一心エステート株式会社様（代表：高田一洋氏）は、少人数経営のため「即レス」ができず、通電率は50%程度に留まっていました。
しかし、プロアポコールを導入し、「反響から最短5分以内の架電」をプロに任せた結果、状況は一変します。
- アポイント獲得数： 導入前の2倍に増加
- 通電率： 業界の理論値である80%に迫る水準へ改善
「電話をかける」という業務から解放されたことで、社員は「商談準備」や「物件調査」に時間を割けるようになり、結果として成約率（歩留まり）も向上しました。単なるアポ代行ではなく、「営業組織の生産性向上」に直結した成功事例です。
（詳細：一心エステート様 導入事例）
「辞めない・休まない・遅れない」BPOなら「30%超」が出せる
同社サービスの累計実績として、平均アポイント率は30%以上を達成しています。
その理由はシンプルで、組織として「辞めない・休まない・遅れない」体制ができているからです。 個人の営業担当者であれば、会議中や移動中、あるいは定休日にはどうしても対応の空白が生まれます。しかし、チームで稼働するBPOにはその空白がありません。
自社リソースだけでは徹底が難しい以下の3つのアクションを完遂することで、この高い成果を出しています。
- 5分以内の対応： 社内会議や移動中に関係なく、反響が来たら即座に架電します。これで接続率が最も高い「反響直後の5分間（ゴールデンタイム）」を逃しません。
- SMS活用による接触率向上： 電話がつながらない場合は、SMS（ショートメッセージ）を送信。 メールよりも開封率が高いSMSを組み合わせることで、通話ができなくても顧客の取りこぼしを防ぎます。
- 課金免除申請の代行（コスト削減）： 一心エステート様が高く評価したように、一括査定サイトへの「課金免除申請」などの事務作業も代行します。多くの営業担当者が追客に追われて申請漏れを起こしがちなこの作業を実行し、無駄な広告費を削減します。
「人は採れない」「残業はさせられない」。 だからこそ、追客という精神的負荷の高い業務をプロ（BPO）に任せ、貴社の社員は「商談」や「接客」というコア業務に集中させる。これこそが、コストを削減しながら売上を最大化する戦略です。
まとめ｜反響への即時対応は企業の存続に直結する必須業務
不動産業界において、反響への即時対応は企業の存続に直結する必須業務です。
- 1時間後の連絡では、ライバルに先を越される
- 5分以内にプロが対応すれば、アポ率30％が見込める
人手不足が深刻化する厳しい時代だからこそ、すべてを内製化するのではなく、外部の力（BPO）を戦略的に活用する視点が求められます。
「5分以内の対応」を仕組み化することこそが、売上向上と社員の負担軽減を両立させる、合理的な経営判断です。
「反響はあるのに電話がつながらない」「アポ率が上がらない」とお悩みであれば、まずは一度「プロアポコール」にご相談ください。貴社の現状に合わせたシミュレーションをご提示いたします。