「営業が一日中動いているのに、商談数や成約数が伸びない……」
その原因は、営業がやらなくてもよい業務に時間を奪われている可能性があります。物件登録、資料作成、反響初期対応などを少人数で抱え続ける限り、業務改善は進みにくいでしょう。
本記事では、不動産営業の生産性を上げるための具体的な方法を紹介します。
不動産営業の生産性を上げる3つの方法
不動産営業の生産性は、才能よりも業務配分の優先順位で決まるといえます。まずは次の3点から見直すのが現実的でしょう。
商談に直結しない業務を切り離す
営業担当者の業務配分は「商談」が多いほど価値が高まります。しかし現場では、以下の業務が多くの時間を占めがちです。
- リスト作成
- 資料準備・印刷
- 日報や社内報告
- 物件情報の入力
これらは重要ですが、営業本人である必要性が薄い業務です。時間配分を「営業=商談」に戻すことが第一歩になります。
反響対応・追客を仕組み化する
反響対応が属人化すると、取りこぼしが発生しやすくなります。繁忙期には、初期対応が翌日になってしまうこともあるでしょう。
反響対応・追客の仕組み化の一例
- 自動返信メールの設定
- 架電ルールの統一
- 担当者以外でも追客できる体制
仕組み化と分業を進めることで、安定した商談数が期待できます。さらに対応スピードと品質が均一化されるため、顧客満足度の向上や機会損失の防止にもつながり、少人数体制でも継続的に成果を出しやすくなります。
事務作業を外部に任せる
外注は唯一の答えではありませんが、有効な選択肢の一つではあります。ツール導入と外注を組み合わせることで、固定費を増やさずに分業体制をつくれます。
繁忙期だけ依頼する・一部業務のみ任せるといった柔軟な運用もできるため、自社の状況に合わせて無理なく分業体制を整えられます。
個人の工夫だけでは生産性向上が難しい理由
属人的な努力だけでは、生産性は長続きしません。業務量や役割分担が変わらなければ、改善は一時的なもので終わってしまいます。安定して成果を出すには、個人ではなく業務構造そのものを見直す視点が重要です。
個人の努力だけでは限界がある
少人数の不動産会社では、営業一人が事務・追客・資料作成まで担う場面が多く、個人のスキル向上だけで生産性を高めるには限界があります。働いている時間は長いのに成果につながりにくいのは、能力ではなく構造の問題であるケースが少なくありません。
分業しにくい体制が時間を奪う
営業・事務・反響対応を一人で抱えると、常に業務同士が時間を奪い合います。商談準備をしている最中に電話が鳴り、入力作業が後回しになるなど集中すべき業務に十分な時間を確保できなくなります。
「自分でやった方が早い」の落とし穴
短期的には効率的に見える判断でも、積み重なると分業の機会を失い、非効率な働き方が固定化します。生産性向上には、個人の頑張りではなく役割分担や業務設計といった組織的な視点が欠かせないといえるでしょう。
組織・店舗で進める生産性改善ステップ
業務改善は思いつきでは進みません。「誰が・何に・どれだけ時間を使っているか」を可視化し、優先順位を決めることが出発点になります。
営業が本来担うべき業務と、それ以外の作業を切り分け、段階的に分業体制を整えていくことが重要です。
営業がやるべき業務を定義する
最初に明確にすべきは、以下のような「営業の主業務」です。
- 顧客との商談
- 条件交渉やクロージング
- 購入・売却に向けた意思決定支援
- 既存顧客との関係維持
これらは売上や成約率に直結するため、1日の稼働時間の中で最も多く配分される状態が理想です。営業本人でなくても回る業務と線引きを行うことで、時間の使い方が大きく変わります。
切り離せる業務を洗い出す
次は、営業以外でも対応可能な業務の棚卸しをします。
切り離せる業務の一例
- 日報入力
- ポータルサイトへの物件登録
- 反響の初期返信
- 査定書や提案資料の作成
- 鍵の手配や写真撮影
これらを一覧化し、発生頻度と所要時間を書き出すことで、どこに負担が集中しているかが可視化されます。優先順位をつけることで、現実的な改善順序が見えてきます。
外注・ツール活用で分業体制をつくる
業務の切り分けができたら、ツール導入と外部リソース活用を組み合わせて分業体制を整えます。CRMや自動返信システムで反響対応を標準化し、入力作業や資料作成は外注に任せるなど役割ごとに手段を選びます。
新規採用と比較すると、教育コストや固定費を抑えやすい点が利点です。小さな業務から段階的に移行すれば、無理なく体制を変更できるでしょう。
不動産営業の生産性を高める外注の効果
外注は、数ある業務改善手段の一つですが、少人数体制の不動産会社にとっては、採用や教育に時間をかけずに分業体制をつくれる現実的な選択肢でもあります。
営業が商談や顧客対応に集中できる環境を整えることで、売上や成約率に直結する時間を増やせる点が大きなメリットです。
教育・マネジメント負担が少ない
新たに人材を採用すると、研修・OJT・評価・シフト管理などの工数が発生します。外注であれば、基本的な教育や品質管理は委託先が担うため、管理コストを最小限に抑えられます。限られた管理リソースを営業戦略や顧客対応に回せる点が特徴です。
人件費を抑えつつ即戦力が得られる
正社員やパート採用と異なり、固定費を増やさずに必要な分だけ依頼できるため、コストの変動費化が可能です。専門業務に慣れたスタッフが対応することで、立ち上がりの遅れやスキル差による品質のブレも起きにくく、短期間で効果を実感しやすくなります。
抜け漏れが減り営業成果が最大化される
反響初期対応、追客連絡、物件登録、書類作成などの間接業務は、忙しさの中で後回しになりやすい領域です。外部リソースを活用することで対応の継続性と正確性が高まり、機会損失を防止できます。結果として商談化率や成約率の向上につながり、営業全体の生産性を底上げできます。
不動産営業の生産性改善に成功した事例
営業が商談や提案に集中できる体制へ移行した結果、アポイント数や成約率が安定し、少人数でも売上を伸ばしている事例が増えています。
事例1：追客外注でアポ獲得数が倍増
少人数体制で追客が追いつかず通電率50％にとどまっていた一心エステートは「プロアポコール」導入後、通電率は大きく改善し、アポイント獲得数は倍増します。
初期対応と追客を外注化したことで、営業は商談・成約業務に専念できる体制を構築しました。査定サイト経由の無駄なコストも削減でき、限られた人員でも高い生産性を実現しています。
参考：「プロアポコール」でアポイント獲得数が倍増プラス 査定サイトへのコスト削減に成功した方法とは
https://www.prosell-traction.com/interview_issin
プロアポコール
https://prosell-traction.com/proapocall
事例2：営業事務を外注して問い合わせ数アップ
一括査定サイトを活用しながらも、集客とリード獲得に伸び悩んでいたセンターリードは「プロアポアシスタント」を導入します。
煩雑な不動産事務を外部に一任したことで社内工数を大幅に削減し、営業は顧客対応と提案業務に集中できるようになりました。その結果、業務効率が向上し、問い合わせ数も増加します。少ない人員でも集客力と対応品質を同時に高めることに成功した事例です。
参考：集客強化と業務効率化のために不動産事務代行サービス「プロアポアシスタント」を利用した成果
https://www.prosell-traction.com/proapoassistant
プロアポアシスタント
https://prosell-traction.com/proapoassistant
「プロアポコール」「プロアポアシスタント」が選ばれる理由
不動産会社の多くが抱える「追客が回らない」「事務に時間を取られる」といった課題は、営業力ではなく体制設計の問題です。
プロアポコールとプロアポアシスタントは、業務を分業し成果に直結する時間を取り戻すための実践的な解決策を提案します。
追客・反響対応を専門チームが代行できる（プロアポコール）
不動産ポータルや一括査定サイト経由の反響は、初動の速さと継続的な追客が成果を左右します。プロアポコールでは、不動産業界に精通した専任スタッフが架電を担当し、ヒアリング内容や温度感を記録しながら継続フォローを実施します。
担当営業が手薄になりがちな平日昼間や繁忙期でも対応品質を均一化でき、取りこぼしを防ぎつつ商談化率の安定向上を目指せます。
事務・入力・資料作成を切り離せる（プロアポアシスタント）
物件登録、査定書作成、各種資料作成、ポータル更新など事務業務を外部に任せることで、営業は商談や顧客対応に専念できます。業務手順を標準化して共有できるため、担当者不在時でも作業が止まりにくく、属人化の防止にもつながります。
必要な分だけ依頼できる柔軟な体制は、採用コストを抑えたい少人数経営の不動産会社とも相性が良いといえるでしょう。
少人数経営でも分業体制をつくれる
人材採用を前提にしなくても、DXツールと外部リソースを組み合わせることで実質的な分業体制を構築できます。反響管理はCRMで自動化し、追客や事務作業は専門チームに任せることで、固定費を増やさずに役割分担が可能になります。
繁忙期だけ依頼量を増やすなど柔軟な運用もできるため、少人数のままでも業務の滞りを防ぎ、営業が商談や顧客対応に集中できる環境を整えやすくなるでしょう。
まとめ｜不動産営業の生産性を上げるために必要な視点
不動産営業の生産性向上は個人の努力ではなく、業務を仕組みで回すことが出発点です。少人数経営の会社ほど、一人で抱える業務の種類が増えやすいため、分業設計の有無が成果に直結します。
営業が商談・提案・関係構築に集中できる環境をつくるためには、ツール導入、外部リソース活用、DX推進を段階的に組み合わせることが現実的な解決策といえるでしょう。
生産性向上ならプロアポコール・プロアポアシスタントにご相談ください
まずは業務を棚卸しし、営業が本来集中すべき商談・提案の時間を取り戻すことが、生産性向上への最短ルートです。追客や反響対応に課題がある場合はプロアポコール、物件登録や資料作成などの事務負担を軽減したい場合はプロアポアシスタントという選択肢があります。
採用や教育に時間をかけずに分業体制を整えられるため、少人数のままでも成果につながる営業環境をスピーディーに構築できます。
プロアポコール
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